مہجہرد إنہسہآن
ادارة الموقع
معلومات العضو
نشاط مہجہرد إنہسہآن:
-
40,599
-
0
-
1,539
- مجموعة من المقالات فى التسويق
بسم الله الرحمن الرحيم
أنواع المشترين التسعة وكيفية التعامل معهم
يقول توم هوبكنز :
( لقد أثبتت دراساتي أن هناك حوالي تسعة أنواع من شخصيات مختلفة من المشترين ، و كلما تعرفت على نوعية الشخصية مبكرا ، كلما تمكنت من بدء تعاملك السليم مع كل صاحب قرار بشكل أسرع )
ثم يقول :
( إن أسلوب عرضك يجب أن يكون مرنا بما فيه الكفاية ؛ بحيث يناسب جميع أنواع هذه الشخصيات ، و لا تحاول اعتماد أسلوب عرض واحد حتى لا تختصر عدد الذين يمكن أن تخدمهم )
ثم بدأ توم هوبكنز يعرض أنواع هذه الشخصيات التسعة التي أسفر عنها إحصائه .
ونحن في هذا المقال نذكر هذه الأصناف التسعة بأسلوزب بعيد عن الأسلوب العقيم للترجمات .
وحقيقة فقد عملت فترة كمندوب لشركة صغيرة جدا عملتها للدعاية و الإعلان وراقني جدا أن بعض الهذه الشخصيات بالفعل كنت قد قابلتها من خلال عملي كندوب ، إلا أنني لم أكن أتمتع بعد بالأساليب التي ذكرها توم هوبكنز للتعامل مع هذه الشخصيات .
ولذا فأنا أرى هذا العرض مفيد جدا ؛ حيث أعرض شخصية المشتري التي يذكرها هوبكنز ثم أعرض الطريقة التي يذكرها للتعامل مع هذه الشخصية .
الشخصية الأولى : العميل الواثق فيك و في منتجاتك
فهو يحب شركتك و علامتك التجارية ، و يسهل التعامل معه ،و هو إن لم يقنع بكفاءتك الشخصية ، فلن يتردد في الاتصال بالشركة و طلب مندوب آخر .
طريقة التعامل :
لا تؤخر عليه السلعة ، فتبيعها له بالأجل معتمدا على أنه يحب نوعية هذا المنتج .
وفر له خدمة يعتمد عليها مع المتابعة المستمر له .
الشخصية الثانية : المحب للتحكم
وهو لن يتعامل معك إلا إن شعر أنه يدير الدفة في هذه العمنلية وأنك لابد أن تعطيه المزيد ـ و هذا النوع منتشر جدا والسوق مليئة به ـ فهو يتباهى بالزائد الذي حصل عليه منك ، و يقلق غيرك ممن لم يحصلوا على نفس الزائد .
أقول محمد رشيد ـ : هذه الشخصية قد قابلتها كثيرا جدا في خلال تعاملي كمندوب في مصر ، و لكن كان الأصلح في الغالب هو قصر اللقاء معه قدر الإمكان و الانصراف ، لأنه غالبا ما يطلب ما لا تسمح به العملية البيعية ، علاوة على أنه يطيل الكلام جدا و يحب التظاهر لا للحصول على شيء زائد ، بل لمجرد الثرثرة و التظاهر .
طريقة التعامل :
دعه يعرف أنه شخص مهم ، و أنه مساوم بارع ، هذا إن كنت تعتقد أنم التعامل معه يستحق منحه الشيء الإضافي الذي يريده ، و اعرض الأمر على شركتك .
وتذكر أن الشيء الزائد الذي يطلبه قد يكون مذكرة شكر أو مكالمات هاتفية ترضي غروره وتشعره بأنه شخص مهم .
الشخصية الثالثة : المشتري العملي
وهو شخص على مستوى عال من المسؤولية ، و يكون عمليا جدا ، و كما يتعامل معك يتعامل مع غيرك ،و لا يجازف بالميل الشديد إليك ، و لا تغريه كثرة التوددات أو الابتسامات .
طريقة التعامل :
اعرض عليه بحرص شديد و لا تكون ودودا أكثر من اللازم ، بل ركز معه على لغة الأرقام .
وكن شخصية جادة و مموهة بعض الشيء معه لتكون متميزا عن غيرك من المندوبين الذين يلتقي بهم ، فتلفت نظره .
قد له كافة الحسابات بأكثر الأسالبي المهنية الحسابية جفافا .
قد له كل شيء مكتوبا فإنه يحتاج دائما للتوثيق .
الشخصية الرابعة : المراوغ
وهو من يتهرب منك ، ويتعمد تركك تنتظر ، و يؤجل مقابلاتك ، فهو يختبر صبرك في كل لحظة بطريقة قد تصل للاستفزاز .
طريقة التعامل :
اطلب الاستشارة من سكرتيره أو موظفي مكتبه حول كيفية الوصول إليه .
الشخصية الخامسة : الغاضب دائما ( المتذمر )
فهو لديه دائما شيء سلبي يشكوا منه . و هذا لن يمكن أن يكون صديقك .
هذا النوع سيء جدا ، ولا يجب أن يكون زبونا ذا أهمية لديك ، بحيث تخاطر معه بأعصابك .
ولابد من تحديد ما إذا كان العائد من تعاملك معه يستحق الطاقة التي يستنفذها منك .
هذا الصنف ينتشر كثيرا في مصر والدول ذات الاقتصاد المحدود
طريقة التعامل :
اطلبه قبل انتهاء وقت عمله ، أو قبل الغداء ، حتى لا ستنفذ من وقتك .
إن حصل أن اتصل بك و بدأ يسرق منك وقتا قيما ، فحاول استغلال هذه اللحظات في تعلم الأساليب المهذبة لإنهاء المكالمة .
أقول ـ محمد رشيد ـ : و الأهم من ذلك هو استغلالها في تعلم الصبر .
الشخصية السادسة : المدقق المؤرخ للأحداث عاما فعاما .
فهو منظم جدا ، و يراجع كل شيء مرتين ، و أي فوضى من أي نوع تربك يومه ، فلا تكن أنت مصدر تلك الفوضى .
طريقة التعامل :
عامله كما يعامل هو الآخرين ، بكل دقة تقريرية .
الشخصية السابعة : المستبد
وهو نوع متسلط ، يخفي احتياجاته عنك لأنه يتوقع أن تؤديها له .
أغلب الناس يتجنبون التعامل معه لتسلطه .
إذا توصلت إلى إقناعه بمنتجك ، فسوف يكون أفضل من يدعمك على نطاق شركته .
الشخصية الثامنة : غير المهذب
هو خبير في ذاته ، و لا يفوض سلطاته ، نفسه أولا ، فهو يريد أن ينتهي كل شيء و كل إنسان عنده ، وهو غير مهذب ، فقد يقاطعك بتلقي مكالمات أو إعطاء توجيهات لسكرتيره . .
طريقة التعامل :
كن مهذبا معه ، و دعه يشعر أنك تقدر وقته .
ومن جهة أخرى اطلب من سكرتيره الحد من أي شيء يؤثر على اجتماعكما ، ما لم يكن هو الذي يطلب هذه الأشياء .
الشخصية التاسعة : الساخر
و هو غالبا مرتبطا بالقديم ، و يسخر و يعترض على كل ما تقدمه .
طريقة التعامل :
رحب باعتراضاته ، حتى وإن كان يفخر بذكائه .
حاول أن تنال إعجابه بسرد الشخصيات و الأسماء التي يثق بها .
هو بحاجة إلى أن يعرف أن من على شاكلته قد استعمل منتجاتك ، فلا تغفل هذه النقطة .
و في النهاية نقول : كل أساليب التعامل تخضع لأن تعامل كل شخصية بما يتفق معها و يناسبها .
الأسلوب الصحيح لقياس حصة السوق ( تحليل شخصي )
فلعل مما هو مسلم به لدى الدارسين و الممارسين للتسويق أن معرفة الحصة من السوق يعد من المقاييس الأولية لقياس نجاح العملية التسويقية .
يقول ألكسندرهايم :
( كلما كان حجمك أكبر بالنسبة إلى حجم منافسيك ، و كلما كانت تكلفتك أقل ، زاد تأثيرك على اتجاهات العملاء ، واتسع نطاق السوق الذي يمكن أن توزع فيه منتجاتك )
هذا مسلم به .
و لكن الإشكال بالفعل يكمن في الطريقة التي تقاس بها حصة السوق .
فنحن من الممكن أن نرى حصة السوق الإجمالية من هذا المنتج الذي يطلب تقييم حصته من السوق ، ثم نقيس عليه مبيعاتنا من هذا المنتج ، لنعلم حصتنا من السوق .
هذا هو الشائع في عالم الأعمال .
حينما ذكر ألكسندرهايم طريقة حساب حصة السوق من المنتج ذكر ثلاث خطوات ، قال في أولها :
( احسب عدد العملاء الذين مع فئة منتجك في السوق . " مثال : كم عدد الأشخاص الذين يشترون معاجين الأسنان ؟ أو كم عدد الشركات التي تحتاج إلى خدمات استشارية ؟ " . )
هكذا قال هايم وهو المنتشر كما قلنا في عالم الأعمال .
و لكن ماذا لو كانت الشركة تستهدف شريحة معينة من السوق ؟
هل يصح و الحال هكذا أن نقيس حصة السوق نسبة إلى إجمالي المبيعات لهذا المنتج ؟
لنقل أن عدد ما بيع مساحيق التنظيف هذا العام هو 1000000 عبوة مصري ، و كان عدد ما بيع من علامتي التجارية 20000 . أي 20 % من إجمالي مبيعات السوق .
إلا أن علامتي التجارية كانت تستهدف شريحة معينة من السوق ، و لتكن شريحة مكانية ، كأن كانت تستهدف مدينتي القاهرة والإسكندرية ، فقطعا ستختلف النسبة المئوية لو أجريت القياس نسبة إلى الشريحة المستهدفة ، فالـ 20000 ستقاس على إجمالي مبيعات القاهرة و الإسكندرية ، دون كل المبيعات ، و بالتالي تختلف النسبة التي حسبناها سابقا إلى نسبة أعلى .
إذا فالصحيح و الأجدى هو قياس حصة السوق كنسبة مئوية إلى مبيعات السوق المستهدف .
و قد نبه على ذلك فيليب كوتلر قائلا :
( أكثر الطرق شيوعا وأقلها فائدة هو قياس مبيعات الشركة كنسبة مئوية لمبيعات الصناعة الإجمالي . و لكن طالما أن منتجات الشركة من المحتمل ألا تكون مستهدفة السوق كله فإن ذلك القياس يكون لا معنى له .
إن المقياس الجيد لحصة السوق هو مبيعات الشركة كنسبة مئوية لمبيعاتها في السوق المستهدف )
أقول ـ محمد رشيد ـ :
إن لي في ذلك نوع توضيح أو تفصيل ؛ فأرى أن من يقيس أو من شاع عنهم القول بقياس حصة السوق بالنسبة إلى إجمالي مبيعات الصناعة إنما قصدوا بذلك ( المنتجات الاستهلاكية ) أي أغلبها مما هو شأنه أن يشبع استعماله بصفة دورية من كل الشرائح .
تلك المنتجات التي يقل فيها جدا عنصر الاستهداف المكاني أو الديموغرافي ، كأمواس الحلاقة على سبيل المثال ، فهي لا تستهدف فئة دون فئة لكونها مرغوبا فيها من الشباب و الشيوخ و النساء ، فلا ميزة فيها يجعلها تستهدف فئة دون أخرى ؛ فهي مقصودة لحلق الشعر لا أكثر من ذلك ، وكذلك يحصرها مكان دون مكان ، بل هي متناثرة في كل متاجر التجزئة في جميع الأنحاء وتتناثر الماركات في هذه المتاجر .
ويؤكد لي هذه الحقيقة أن ألكسندرهايم لم يتعرض للقياس نسبة إلى الشريحة المستهدفة ، بل يفهم من كلامه في كتابه marketing for dummies أنه يقيس حصة السوق حسب إجمالي مبيعات الصناعة ، و قد تبين لي من خلال قراءتي لهذا الكتاب أن ألكسندرهايم يركز على ( المنتجات الاستهلاكية ) كما هو واضح كذلك من كلامه على التغليف و أثره كمروج للبيع ، و قد أوضحناه في مقالنا حول التغليف .
بينما الصناعات الثقيلة أو المنتجات الصناعية أو كثير من المنتجات الاستهلاكية الخاصة التي تستهدف شرائح خاصة من السوق ، فهي التي لا يمكن فيها القياس نسبة إلى إجمالي مبيعات الصناعة .
مثال على ذلك : شركات العصائر المعلبة تصنع لمرضى السكر عصائر خالية من السكر .
فعند قياس حصة السوق لا يمكن بحال من الأحوال قياس نسبة مبيعات هذا المنتج الخالي من السكر إلى حصة كل العصائر التي بيعت من نفس جنس هذا المنتج .
فالمقياس الصحيح لقياس حصة هذا المنتج هو قياسه كنسبة مئوية للمبيعات الخاصة بالشريحة المستهدفة ، و هم مرضى السكر . فتقاس نسبة مبيعاتنا من العصير الخالي من السكر كنسبة مئوية إلى مبيعات العلامات التجارية الأخرى من العصائر الخالية من السكر لهذه الشريحة ( مرضى السكر ) .
أنواع المشترين التسعة وكيفية التعامل معهم
يقول توم هوبكنز :
( لقد أثبتت دراساتي أن هناك حوالي تسعة أنواع من شخصيات مختلفة من المشترين ، و كلما تعرفت على نوعية الشخصية مبكرا ، كلما تمكنت من بدء تعاملك السليم مع كل صاحب قرار بشكل أسرع )
ثم يقول :
( إن أسلوب عرضك يجب أن يكون مرنا بما فيه الكفاية ؛ بحيث يناسب جميع أنواع هذه الشخصيات ، و لا تحاول اعتماد أسلوب عرض واحد حتى لا تختصر عدد الذين يمكن أن تخدمهم )
ثم بدأ توم هوبكنز يعرض أنواع هذه الشخصيات التسعة التي أسفر عنها إحصائه .
ونحن في هذا المقال نذكر هذه الأصناف التسعة بأسلوزب بعيد عن الأسلوب العقيم للترجمات .
وحقيقة فقد عملت فترة كمندوب لشركة صغيرة جدا عملتها للدعاية و الإعلان وراقني جدا أن بعض الهذه الشخصيات بالفعل كنت قد قابلتها من خلال عملي كندوب ، إلا أنني لم أكن أتمتع بعد بالأساليب التي ذكرها توم هوبكنز للتعامل مع هذه الشخصيات .
ولذا فأنا أرى هذا العرض مفيد جدا ؛ حيث أعرض شخصية المشتري التي يذكرها هوبكنز ثم أعرض الطريقة التي يذكرها للتعامل مع هذه الشخصية .
الشخصية الأولى : العميل الواثق فيك و في منتجاتك
فهو يحب شركتك و علامتك التجارية ، و يسهل التعامل معه ،و هو إن لم يقنع بكفاءتك الشخصية ، فلن يتردد في الاتصال بالشركة و طلب مندوب آخر .
طريقة التعامل :
لا تؤخر عليه السلعة ، فتبيعها له بالأجل معتمدا على أنه يحب نوعية هذا المنتج .
وفر له خدمة يعتمد عليها مع المتابعة المستمر له .
الشخصية الثانية : المحب للتحكم
وهو لن يتعامل معك إلا إن شعر أنه يدير الدفة في هذه العمنلية وأنك لابد أن تعطيه المزيد ـ و هذا النوع منتشر جدا والسوق مليئة به ـ فهو يتباهى بالزائد الذي حصل عليه منك ، و يقلق غيرك ممن لم يحصلوا على نفس الزائد .
أقول محمد رشيد ـ : هذه الشخصية قد قابلتها كثيرا جدا في خلال تعاملي كمندوب في مصر ، و لكن كان الأصلح في الغالب هو قصر اللقاء معه قدر الإمكان و الانصراف ، لأنه غالبا ما يطلب ما لا تسمح به العملية البيعية ، علاوة على أنه يطيل الكلام جدا و يحب التظاهر لا للحصول على شيء زائد ، بل لمجرد الثرثرة و التظاهر .
طريقة التعامل :
دعه يعرف أنه شخص مهم ، و أنه مساوم بارع ، هذا إن كنت تعتقد أنم التعامل معه يستحق منحه الشيء الإضافي الذي يريده ، و اعرض الأمر على شركتك .
وتذكر أن الشيء الزائد الذي يطلبه قد يكون مذكرة شكر أو مكالمات هاتفية ترضي غروره وتشعره بأنه شخص مهم .
الشخصية الثالثة : المشتري العملي
وهو شخص على مستوى عال من المسؤولية ، و يكون عمليا جدا ، و كما يتعامل معك يتعامل مع غيرك ،و لا يجازف بالميل الشديد إليك ، و لا تغريه كثرة التوددات أو الابتسامات .
طريقة التعامل :
اعرض عليه بحرص شديد و لا تكون ودودا أكثر من اللازم ، بل ركز معه على لغة الأرقام .
وكن شخصية جادة و مموهة بعض الشيء معه لتكون متميزا عن غيرك من المندوبين الذين يلتقي بهم ، فتلفت نظره .
قد له كافة الحسابات بأكثر الأسالبي المهنية الحسابية جفافا .
قد له كل شيء مكتوبا فإنه يحتاج دائما للتوثيق .
الشخصية الرابعة : المراوغ
وهو من يتهرب منك ، ويتعمد تركك تنتظر ، و يؤجل مقابلاتك ، فهو يختبر صبرك في كل لحظة بطريقة قد تصل للاستفزاز .
طريقة التعامل :
اطلب الاستشارة من سكرتيره أو موظفي مكتبه حول كيفية الوصول إليه .
الشخصية الخامسة : الغاضب دائما ( المتذمر )
فهو لديه دائما شيء سلبي يشكوا منه . و هذا لن يمكن أن يكون صديقك .
هذا النوع سيء جدا ، ولا يجب أن يكون زبونا ذا أهمية لديك ، بحيث تخاطر معه بأعصابك .
ولابد من تحديد ما إذا كان العائد من تعاملك معه يستحق الطاقة التي يستنفذها منك .
هذا الصنف ينتشر كثيرا في مصر والدول ذات الاقتصاد المحدود
طريقة التعامل :
اطلبه قبل انتهاء وقت عمله ، أو قبل الغداء ، حتى لا ستنفذ من وقتك .
إن حصل أن اتصل بك و بدأ يسرق منك وقتا قيما ، فحاول استغلال هذه اللحظات في تعلم الأساليب المهذبة لإنهاء المكالمة .
أقول ـ محمد رشيد ـ : و الأهم من ذلك هو استغلالها في تعلم الصبر .
الشخصية السادسة : المدقق المؤرخ للأحداث عاما فعاما .
فهو منظم جدا ، و يراجع كل شيء مرتين ، و أي فوضى من أي نوع تربك يومه ، فلا تكن أنت مصدر تلك الفوضى .
طريقة التعامل :
عامله كما يعامل هو الآخرين ، بكل دقة تقريرية .
الشخصية السابعة : المستبد
وهو نوع متسلط ، يخفي احتياجاته عنك لأنه يتوقع أن تؤديها له .
أغلب الناس يتجنبون التعامل معه لتسلطه .
إذا توصلت إلى إقناعه بمنتجك ، فسوف يكون أفضل من يدعمك على نطاق شركته .
الشخصية الثامنة : غير المهذب
هو خبير في ذاته ، و لا يفوض سلطاته ، نفسه أولا ، فهو يريد أن ينتهي كل شيء و كل إنسان عنده ، وهو غير مهذب ، فقد يقاطعك بتلقي مكالمات أو إعطاء توجيهات لسكرتيره . .
طريقة التعامل :
كن مهذبا معه ، و دعه يشعر أنك تقدر وقته .
ومن جهة أخرى اطلب من سكرتيره الحد من أي شيء يؤثر على اجتماعكما ، ما لم يكن هو الذي يطلب هذه الأشياء .
الشخصية التاسعة : الساخر
و هو غالبا مرتبطا بالقديم ، و يسخر و يعترض على كل ما تقدمه .
طريقة التعامل :
رحب باعتراضاته ، حتى وإن كان يفخر بذكائه .
حاول أن تنال إعجابه بسرد الشخصيات و الأسماء التي يثق بها .
هو بحاجة إلى أن يعرف أن من على شاكلته قد استعمل منتجاتك ، فلا تغفل هذه النقطة .
و في النهاية نقول : كل أساليب التعامل تخضع لأن تعامل كل شخصية بما يتفق معها و يناسبها .
الأسلوب الصحيح لقياس حصة السوق ( تحليل شخصي )
فلعل مما هو مسلم به لدى الدارسين و الممارسين للتسويق أن معرفة الحصة من السوق يعد من المقاييس الأولية لقياس نجاح العملية التسويقية .
يقول ألكسندرهايم :
( كلما كان حجمك أكبر بالنسبة إلى حجم منافسيك ، و كلما كانت تكلفتك أقل ، زاد تأثيرك على اتجاهات العملاء ، واتسع نطاق السوق الذي يمكن أن توزع فيه منتجاتك )
هذا مسلم به .
و لكن الإشكال بالفعل يكمن في الطريقة التي تقاس بها حصة السوق .
فنحن من الممكن أن نرى حصة السوق الإجمالية من هذا المنتج الذي يطلب تقييم حصته من السوق ، ثم نقيس عليه مبيعاتنا من هذا المنتج ، لنعلم حصتنا من السوق .
هذا هو الشائع في عالم الأعمال .
حينما ذكر ألكسندرهايم طريقة حساب حصة السوق من المنتج ذكر ثلاث خطوات ، قال في أولها :
( احسب عدد العملاء الذين مع فئة منتجك في السوق . " مثال : كم عدد الأشخاص الذين يشترون معاجين الأسنان ؟ أو كم عدد الشركات التي تحتاج إلى خدمات استشارية ؟ " . )
هكذا قال هايم وهو المنتشر كما قلنا في عالم الأعمال .
و لكن ماذا لو كانت الشركة تستهدف شريحة معينة من السوق ؟
هل يصح و الحال هكذا أن نقيس حصة السوق نسبة إلى إجمالي المبيعات لهذا المنتج ؟
لنقل أن عدد ما بيع مساحيق التنظيف هذا العام هو 1000000 عبوة مصري ، و كان عدد ما بيع من علامتي التجارية 20000 . أي 20 % من إجمالي مبيعات السوق .
إلا أن علامتي التجارية كانت تستهدف شريحة معينة من السوق ، و لتكن شريحة مكانية ، كأن كانت تستهدف مدينتي القاهرة والإسكندرية ، فقطعا ستختلف النسبة المئوية لو أجريت القياس نسبة إلى الشريحة المستهدفة ، فالـ 20000 ستقاس على إجمالي مبيعات القاهرة و الإسكندرية ، دون كل المبيعات ، و بالتالي تختلف النسبة التي حسبناها سابقا إلى نسبة أعلى .
إذا فالصحيح و الأجدى هو قياس حصة السوق كنسبة مئوية إلى مبيعات السوق المستهدف .
و قد نبه على ذلك فيليب كوتلر قائلا :
( أكثر الطرق شيوعا وأقلها فائدة هو قياس مبيعات الشركة كنسبة مئوية لمبيعات الصناعة الإجمالي . و لكن طالما أن منتجات الشركة من المحتمل ألا تكون مستهدفة السوق كله فإن ذلك القياس يكون لا معنى له .
إن المقياس الجيد لحصة السوق هو مبيعات الشركة كنسبة مئوية لمبيعاتها في السوق المستهدف )
أقول ـ محمد رشيد ـ :
إن لي في ذلك نوع توضيح أو تفصيل ؛ فأرى أن من يقيس أو من شاع عنهم القول بقياس حصة السوق بالنسبة إلى إجمالي مبيعات الصناعة إنما قصدوا بذلك ( المنتجات الاستهلاكية ) أي أغلبها مما هو شأنه أن يشبع استعماله بصفة دورية من كل الشرائح .
تلك المنتجات التي يقل فيها جدا عنصر الاستهداف المكاني أو الديموغرافي ، كأمواس الحلاقة على سبيل المثال ، فهي لا تستهدف فئة دون فئة لكونها مرغوبا فيها من الشباب و الشيوخ و النساء ، فلا ميزة فيها يجعلها تستهدف فئة دون أخرى ؛ فهي مقصودة لحلق الشعر لا أكثر من ذلك ، وكذلك يحصرها مكان دون مكان ، بل هي متناثرة في كل متاجر التجزئة في جميع الأنحاء وتتناثر الماركات في هذه المتاجر .
ويؤكد لي هذه الحقيقة أن ألكسندرهايم لم يتعرض للقياس نسبة إلى الشريحة المستهدفة ، بل يفهم من كلامه في كتابه marketing for dummies أنه يقيس حصة السوق حسب إجمالي مبيعات الصناعة ، و قد تبين لي من خلال قراءتي لهذا الكتاب أن ألكسندرهايم يركز على ( المنتجات الاستهلاكية ) كما هو واضح كذلك من كلامه على التغليف و أثره كمروج للبيع ، و قد أوضحناه في مقالنا حول التغليف .
بينما الصناعات الثقيلة أو المنتجات الصناعية أو كثير من المنتجات الاستهلاكية الخاصة التي تستهدف شرائح خاصة من السوق ، فهي التي لا يمكن فيها القياس نسبة إلى إجمالي مبيعات الصناعة .
مثال على ذلك : شركات العصائر المعلبة تصنع لمرضى السكر عصائر خالية من السكر .
فعند قياس حصة السوق لا يمكن بحال من الأحوال قياس نسبة مبيعات هذا المنتج الخالي من السكر إلى حصة كل العصائر التي بيعت من نفس جنس هذا المنتج .
فالمقياس الصحيح لقياس حصة هذا المنتج هو قياسه كنسبة مئوية للمبيعات الخاصة بالشريحة المستهدفة ، و هم مرضى السكر . فتقاس نسبة مبيعاتنا من العصير الخالي من السكر كنسبة مئوية إلى مبيعات العلامات التجارية الأخرى من العصائر الخالية من السكر لهذه الشريحة ( مرضى السكر ) .